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行業(yè)新聞
危機(jī)引發(fā)蕭條 風(fēng)景這邊獨(dú)好
——LYC公司2009年?duì)I銷(xiāo)工作剪影
在新年鐘聲敲響的時(shí)候，河南煤業(yè)化工集團(tuán)洛陽(yáng)LYC軸承有限公司（洛軸）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線傳來(lái)鼓舞人心的消息，12月份成品銷(xiāo)售回款實(shí)現(xiàn)歷史性突破，在金融風(fēng)暴形勢(shì)下譜寫(xiě)了一曲逆市超越、跨越發(fā)展的華彩樂(lè)章。 回望剛剛過(guò)去的一年，歲月留給洛軸營(yíng)銷(xiāo)人的是一行腳踏實(shí)地、愛(ài)崗奉獻(xiàn)的足跡，一篇挺立潮頭、搏擊市場(chǎng)的詩(shī)行，一幕勇戰(zhàn)危機(jī)、彎道超車(chē)的記憶……
經(jīng)濟(jì)寒冬 風(fēng)景這邊獨(dú)好
2009年，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)是極為艱難、極不平凡的一年，尤其對(duì)于嚴(yán)重供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的軸承行業(yè)來(lái)說(shuō)更是面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，一批競(jìng)爭(zhēng)力較弱的企業(yè)難以為繼，行業(yè)效益整體大幅下滑。據(jù)全國(guó)軸承行業(yè)97家主要企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，1～10月份完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入較去年同期減少13.63%，利潤(rùn)同比減少28.74%。與其對(duì)比，過(guò)去一年的洛軸營(yíng)銷(xiāo)工作，猶如一剪紅梅盛開(kāi)在經(jīng)濟(jì)寒冬，妝點(diǎn)出一抹靚麗的風(fēng)景：市場(chǎng)訂單充足、生產(chǎn)線開(kāi)足馬力生產(chǎn)，發(fā)出回款逐步攀升，圓滿實(shí)現(xiàn)了全年正增長(zhǎng)目標(biāo)，尤其是今年后四個(gè)月發(fā)出、回款比去年同期分別提高19.5%、27.2%，較好地完成了全年各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 勇?lián)厝慰康米?/b>
為有效發(fā)揮企業(yè)文化的靈魂、凝聚、約束、向?qū)А⒓?lì)作用，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷(xiāo)售處積極開(kāi)展文化宣傳、營(yíng)銷(xiāo)格言征集、典型營(yíng)銷(xiāo)案例評(píng)比、標(biāo)桿銷(xiāo)售部評(píng)比、“服務(wù)之星”評(píng)比、編發(fā)《LYC營(yíng)銷(xiāo)文化手冊(cè)》、創(chuàng)作《洛軸營(yíng)銷(xiāo)之歌》等文化活動(dòng)，不斷豐富和深化營(yíng)銷(xiāo)文化的內(nèi)涵，認(rèn)真踐行公司核心價(jià)值觀，大力倡導(dǎo)“三個(gè)靠得住”、“四千精神”、“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)文化”等營(yíng)銷(xiāo)文化理念，不斷豐富完善營(yíng)銷(xiāo)文化理念體系。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵，在于有一個(gè)好的班子。公司總經(jīng)理助理、銷(xiāo)售處處長(zhǎng)吉冰旭自我嚴(yán)格要求，率先垂范，風(fēng)云變幻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、紛繁復(fù)雜的日常事務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)及萬(wàn)名職工的重托和期盼，這一切讓他“食不甘味，寢不安席”，每天早上不到七點(diǎn)就到單位，晚上七、八點(diǎn)還不下班，雙休日加班更是雷打不動(dòng)。和他一樣，處班子成員舍小家為大家，一心撲在營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)上。銷(xiāo)售處班子成員以良好的作風(fēng)和形象贏得了廣泛好評(píng)，在公司今年組織的干部考評(píng)中有四人名列前十位，處班子也被評(píng)為“四好班子”。
銷(xiāo)售處堅(jiān)持“以伯樂(lè)的慧眼選人、以培訓(xùn)的方式育人、以賽馬的機(jī)制用人、以?xún)?yōu)厚的待遇留人”的用人思路，形成了良好的用人文化氛圍。其中在員工培訓(xùn)方面，分別舉辦了營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)技能、技術(shù)服務(wù)、新員工培訓(xùn)等8期培訓(xùn)班，同時(shí)積極開(kāi)展職工讀書(shū)活動(dòng)、技術(shù)比武活動(dòng)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，使優(yōu)秀員工脫穎而出。
“前方打勝仗，后方支前忙”，這句話生動(dòng)地再現(xiàn)了銷(xiāo)售處各部門(mén)的工作景象，各部門(mén)分工合作，忙而有序。為進(jìn)一步促進(jìn)機(jī)關(guān)員工轉(zhuǎn)變作風(fēng)，提高管理和服務(wù)水平，銷(xiāo)售處出臺(tái)了“機(jī)關(guān)人員績(jī)效考核方案”，在辦公網(wǎng)開(kāi)設(shè)駐外人員對(duì)機(jī)關(guān)人員的扣分系統(tǒng)，大家形象地稱(chēng)之為“小警察”，有效發(fā)揮了監(jiān)督約束作用。通過(guò)努力，銷(xiāo)售處在企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面取得了顯著成績(jī)，在今年的“四位一體”評(píng)價(jià)中獲公司嘉獎(jiǎng)。
管理創(chuàng)新 勇立潮頭唱大風(fēng)
管理大師彼得•德魯克曾說(shuō)：“任何一個(gè)企業(yè)都只有兩個(gè)功能——營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新。”正是由于營(yíng)銷(xiāo)人深感營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新的責(zé)任重大，所以這支隊(duì)伍有著一種特有的“精氣神”，有一種干事創(chuàng)業(yè)、永爭(zhēng)一流的渴望，有一股沖破思想藩籬、勇于創(chuàng)新的進(jìn)取精神，千方百計(jì)謀求新突破、贏得大發(fā)展。盤(pán)點(diǎn)2009年確定的10個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，件件有回音。4月份推出的“期貨合同”創(chuàng)新舉措，一經(jīng)推出便受到廣大簽約經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，簽訂期貨合同的客戶(hù)數(shù)和金額不斷攀升，合同履約率達(dá)100%。再者，“VIP客戶(hù)管理平臺(tái)創(chuàng)新”也是今年創(chuàng)新工作的亮點(diǎn)之一，依據(jù)20/80原則，從區(qū)域客戶(hù)中篩選出60戶(hù)信譽(yù)好、回款及時(shí)的客戶(hù)作為“VIP客戶(hù)”，在資源保障和客戶(hù)服務(wù)上給予優(yōu)先保障。上述兩個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，使銷(xiāo)售處成為“LYC公司2009年度管理創(chuàng)新評(píng)比活動(dòng)”中一個(gè)有2個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目同時(shí)獲獎(jiǎng)的單位。還有，公司自10月份起正式推行內(nèi)部市場(chǎng)化及業(yè)務(wù)流程再造創(chuàng)新工程，由銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)牽頭，在組織、跟蹤和協(xié)調(diào)等方面發(fā)揮了積極作用。新的內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)行機(jī)制，使生產(chǎn)單位的市場(chǎng)意識(shí)得到很大提高，訂單履約率由原來(lái)的80%提高到了90%以上，產(chǎn)品質(zhì)量追溯也得到了保證。
與此同時(shí)，銷(xiāo)售處每季度堅(jiān)持開(kāi)展創(chuàng)新評(píng)比活動(dòng)，激發(fā)了員工的創(chuàng)新熱情，群眾性創(chuàng)新活動(dòng)蓬勃開(kāi)展，全年共有33個(gè)部門(mén)、96人申報(bào)了創(chuàng)新成果，有173個(gè)項(xiàng)目獲獎(jiǎng)，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
市場(chǎng)攻堅(jiān) 狹路相逢勇者勝
一年來(lái)，軸承市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，主機(jī)招標(biāo)價(jià)格持續(xù)走低，每拿一個(gè)訂單都非常困難。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分市場(chǎng)，銷(xiāo)售處明確了100多家重點(diǎn)主機(jī)用戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，明確開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、責(zé)任目標(biāo)和激勵(lì)措施，廣泛采取援助開(kāi)發(fā)、承包開(kāi)發(fā)、聯(lián)合開(kāi)發(fā)等開(kāi)發(fā)模式；公司領(lǐng)導(dǎo)親自參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，各相關(guān)單位大力支持，與銷(xiāo)售處形成強(qiáng)大的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合力，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及主機(jī)用戶(hù)招標(biāo)中取得豐碩成果。另一方面，銷(xiāo)售處出臺(tái)了“營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核方案”，每月發(fā)布“紅黑榜”，實(shí)行“以業(yè)績(jī)論英雄”、優(yōu)勝劣汰的賽馬機(jī)制。通過(guò)上述措施，激發(fā)廣大營(yíng)銷(xiāo)將士投身于沒(méi)有硝煙的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，追趕前面的標(biāo)桿，甩掉后面的追兵，一幅爭(zhēng)先恐后、萬(wàn)馬奔騰的“賽馬圖”活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)在人們的面前。上海一處經(jīng)理?xiàng)盍韼讲蛔岉毭迹谀秤脩?hù)已將一批價(jià)值600多萬(wàn)元的轉(zhuǎn)盤(pán)軸承全部交給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合同已簽訂的情況下，依然鍥而不舍，以洛軸的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力說(shuō)服用戶(hù)，Z終得以虎口奪食使用戶(hù)回過(guò)頭來(lái)與洛軸簽訂了合同。為了便于每天上門(mén)溝通和服務(wù)，有的代表處專(zhuān)門(mén)搬到用戶(hù)附近，經(jīng)常深更半夜還穿上工作服到用戶(hù)車(chē)間里去。公司“標(biāo)桿個(gè)人”的太原代表處經(jīng)理王偉，顧不得照顧自己癱瘓?jiān)诖驳母赣H、重病纏身的母親，甚至在父親病危、去世、送葬期間也始終堅(jiān)守在營(yíng)銷(xiāo)一線；被評(píng)為“標(biāo)桿集體”的洛陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)中心，每周一定期在班后召集員工開(kāi)會(huì)到很晚，認(rèn)真分析市場(chǎng)、安排工作，從這個(gè)細(xì)節(jié)以及該部門(mén)全年回款同比增長(zhǎng)70%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其用心程度可見(jiàn)一斑。
在流通市場(chǎng)，銷(xiāo)售處成功推進(jìn)“LYC專(zhuān)營(yíng)店”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，多策并舉，進(jìn)一步完善客戶(hù)服務(wù)，提高品牌影響力，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，使LYC經(jīng)銷(xiāo)商合作隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，流通領(lǐng)域全年實(shí)現(xiàn)回款同比增長(zhǎng)20.05%，繼續(xù)保持總量行業(yè)。
展望新的一年，在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體回升向好的情況下，在新洛軸工程和公司技改即將竣工投產(chǎn)的形勢(shì)背景下，洛軸營(yíng)銷(xiāo)人將邁開(kāi)更加自信的腳步出發(fā)。(LYC)
發(fā)布時(shí)間：2010-01-08
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